Říkáme to pořád, na některé věci se e-shop prostě nehodí. A tady je důkaz. Stačí trochu změnit prodejní strategii a hned můžete mít i 600 násobně více objednávek.
A to se netýká jen prodeje on-line kurzů. Ale o tom si povíme až v článku.
Hana Moneam provozuje naprosto klasický e-shop s přírodní vlasovou kosmetikou NATUBEA (odkaz najdete na konci článku). Vedle něj ale rozjíždí ještě druhý byznys: on-line kurzy o bezšamponové metodě mytí vlasů, v nichž ukazuje, že žádná kosmetika není potřeba.
Na první pohled by se mohlo zdát, že si … do vlastního hnízda. Opak je ale pravdou. E-shop a kurzy se totiž geniálně doplňují. Hanka si z jedné skupiny klientek, které hledají alternativu k běžným šamponům, vyráběným z ropných derivátů, vychovává druhou, jíž předává své know-how.
Hanka své on-line kurzy nabízí jak na e-shopu, tak na vlastním webu, který si speciálně kvůli tomu založila. A nás samozřejmě zajímá, kde se jí prodávají lépe. Hančina odpověď je ale celkem prostá.
E-shop na Shoptetu Hance běží čtyři roky. Za poslední rok jej navštívilo 214 tis. zákaznic (míra okamžitého opuštění je 62 %), které tu nechaly tržby v nižším řádu milionů (přesné číslo si Hanka zveřejňovat nepřeje). Jeho celkový konverzní poměr je 2,66 %.
Hanka tu má i samostatnou kategorii pro on-line kurzy, které je možné si k produktům do košíku přihodit. Aby jí i na e-shopu fungovala nějaká základní automatizace, využívá k tomu v Shoptetu doplněk třetí strany.
Ten ale neumí předat data do nástroje pro e-mail marketing (Hanka používá SmartEmailing), takže se po zakoupení nespustí připravená e-mailová sekvence. A nedokáže ani vygenerovat a poslat přihlašovací údaje do členské sekce s kurzem. Tohle všechno musí dělat ručně.
Za rok na e-shopu Hanka prodala jen 20 kurzů Živé vlasy a 8 webinářů Co vám kadeřnice neřekla. To znamená, že celkový konverzní poměr návštěva e-shopu → nákup kurzu je 0,013 %.
Na e-shopu kurzy úplně zapadly a zákaznice tu o ně nemají zájem.
Proto se loni v březnu rozhodla spustit separátní web s FAPI formulářem, na kterém nabízí čistě jen on-line kurzy. Ty je totiž třeba prodávat trochu jinak.
Hanka si tu pod vlastním jménem buduje pozici experta v oboru. Vytváří si se zákaznicemi mnohem bližší vztah. Pro on-line kurzy je ale také třeba přizpůsobit celý prodejní proces.
Vedle kompletní automatizace je hlavní problém Shoptetu, že v něm nejdou vytvářet jednoduché prodejní stránky bez horního menu, které by se soustředily jen a jen na prodej jednoho produktu.
A to právě s FAPI jde. Každý kurz má tak vlastní prodejní stránku s podrobným popisem, prodejními argumenty, Hančiným příběhem, referencemi, FAQ atd., které zákaznice postupně zahřívají a motivují k nákupu. Tahle stránka narozdíl od produktového popisku v e-shopu skutečně prodává.
Za 1. rok tak má Hanka 513 objednávek kurzů v hodnotě přes 550 tis. Tržby jsou zatím spíše skokové. Těch 513 objednávek je totiž výsledek pouhých 3 facebookových kampaní.
V nich Hanka výměnou za kontakt nabízí minikurz zdarma, a v následné e-mailové sérii pak teprve prodává samotný kurz.
Teď plánuje připravit i nějaký evergreen – kurz, který bude k dispozici celoročně, aby ten příjem byl trochu stabilnější.
Plus k tomu bude dál dělat minimálně 4x za rok i kampaně. V nich si vytvoří si klasickou cestu zákazníka, přes magnet zdarma na levnější produkt a dál na dražší produkty. To jí násobně zvýší CLV (hodnotu zákazníka).
Využít chce i toho, že FAPI umí hned dvojí upselling. Ten jí zas zvýší průměrnou hodnotu objednávky.
Prodejní stránku Hančina nejúspěšnějšího on-line kurzu Čarovlásky navštívilo 1 188 lidí a z nich 53, tzn. 4,4 %, nakoupilo.
U kurzu Živé vlasy, který se prodává i na e-shopu, je to 32 nákupů z 537 návštěv, tzn. 5,9 %. A webinář Co vám kadeřnice neřekla koupilo 80 z 981 návštěvníků, tzn. dokonce 8,15 % – to je 627⨉ lepší výsledek!
Takových čísel by na e-shopu nikdy nedosáhla, a to zejména kvůli výše zmíněnému důvodu: Prodejní stránka dává Hance mnohem větší prostor odprezentovat svou nabídku a přesvědčit k nákupu.
Zákaznice tu také nerozptyluje žádná další nabídka, žádné menu.
Jedinou akcí, kterou na stránce mohou udělat, je kliknout na tlačítko „koupit“.
Oproti složité a polovičaté automatizaci přes doprogramované doplňky je prodej ve FAPI vyřešen o dost lépe. Hančinou prací v podstatě je jen to, aby se o kurzu lidé dozvěděli a koupili ho – tedy marketing.
Zbytek už zařídí FAPI: stejně jako e-shop i FAPI vytvoří a rozešle všechny faktury a pak pohlídá jejich zaplacení, pak předá data do ostatních aplikací (v tomto případě hlavně spustí akci na odeslání e-mailové sekvence) a navíc zákazníkům vytvoří a pošle i přístupové údaje ke kurzu.
To nás přivádí k další otázce: Nebylo by pro Hanku výhodnější přes FAPI prodávat i fyzické produkty? Přeci jen, dobře napsané prodejní stránky mívají mnohem vyšší konverzní poměr, o kterém si klasický e-shop může nechat jen zdát.
Dokonalým příkladem je Hančina kniha Velký průvodce živou péčí. Stejně jako on-line kurzy, i tu prodává jak na e-shopu, tak přes prodejní stránku s FAPI formulářem na svém osobním webu.
Na prodejní stránce má z 1 079 návštěv 110 nákupů, tzn. konverzní poměr je krásných 10 %. V e-shopu stránku s produktem navštívilo 584 lidí a nákup dokončilo jen 22, tzn. 3,76 %.
Toto srovnání ale není úplně fér, protože prodejní stránku s knihou Hanka propagovala v newsletteru zaslaném na databázi svých klientek (což je trochu něco jiného než studená návštěvnost na e-shopu).
Hanka nicméně podotýká, že zájemkyně, které u ní pravidelně kupovaly kosmetiku, si nakonec pro knihu šly raději na e-shop, aby nemusely platit dvojí poštovné.
Velkého průvodce živou péčí Hanka prodává jako kombinaci tištěné knihy a e-booku. Ve FAPI to není problém – e-book se po zaplacení objednávky odešle ihned s fakturou a ke knize se Hance vygenerují štítky pro Zásilkovnu.
V Shoptetu ale musela e-book posílat mailem ručně, což ji zbytečně zdržovalo. Proto tam teď Průvodce nabízí pouze v tištěné podobě.
Problém je, že Hanka má na svém e-shopu opravdu velké množství produktů. Psát pro každý z nich zvlášť prodejní stránku a nabízet je přes objednávkový formulář asi nedává moc smysl. Na to je skutečně lepší mít e-shop.
Zajímavé by ale třeba bylo vybrat jeden nejprodávanější produkt, vlajkovou loď, a pro tu zkusit připravit tzv. prodejní trychtýř, tedy onu cestu zákazníka. Dobře mu prodat to nejlepší ze svého zboží, získat si jeho důvěru a v následných newsletterech ho už směřovat na e-shop.
Hanka teď plánuje prodávat startovací balíčky: kosmetiku a k nim voucher na kurz za zvýhodněnou cenu.
Chcete prodávat tak dobře jako Hanka? Vyzkoušejte si FAPI ještě dnes, bez závazků.
Klasické e-shopové řešení a objednávkový formulář se mohou skvěle doplňovat. Největší smysl dává je co nejvíce propojit.
Proto Hanka přesunula všechny základní automatické e-mailové kampaně (slevu na první nákup, opuštěný košík, dárky k svátkům) ze Shoptetu na SmartEmailing, který má propojený i s FAPI. Teď má všechny kontakty pěkně pohromadě v jedné databázi a může s nimi lépe pracovat.
E-shop: https://www.natubea.cz/online-kurzy/
Web s prodejními stránkami a FAPI: https://hanamoneam.com/online-kurzy/
A tady je jedna její stránka s magnetem na sběr kontaktů. Stáhněte si ho, ať vidíte i navazující e-mailovou sekvenci: https://hanamoneam.com/henna-free-e-book/