Co je sales funnel a jak si s jeho pomocí znásobit klientelu?

Sales funnel, česky také prodejní trychtýř, reprezentuje sérii kroků, jimiž váš zákazník musí projít na své cestě ke konverzi. Tou se nejčastěji myslí odeslaná a potažmo i zaplacená objednávka, ale stejně tak jí může být vyplněný formulář, poskytnutý kontakt či jakákoliv jiná myslitelná akce. Tak proč se tomu tedy neříká cesta zákazníka, ale „trychtýř“?

Z určitého pohledu jde o celkem trefnou metaforu, jež naznačuje, jak by tento proces měl ideálně vypadat. Stejně jako trychtýřem neomylně nalijete všechnu tekutinu do nádoby, aniž by padla jediná kapka nazmar, dobře nastavený sales funnel vede všechny vaše zákazníky k pokladně a nenechá je utéct bez placení.

Abychom ještě zůstali u metafor, cesta zákazníka se kryje s cestou k vašemu podnikatelskému úspěchu. Dláždíte si ji vy sami. Sales funnel v ní proto hraje absolutně zásadní roli. Tak proč jej tolik on-line podnikatelů zanedbává, nebo dokonce vůbec neřeší? Proč své potenciální zákazníky nechávají proudit ulicemi a své náhodné návštěvníky pak bezcílně bloumat po obchodě?

Jak by měl sales funnel vypadat?

Pojďme se na jeden takový moderní sales funnel v praxi podívat. Představme si modelovou situaci z „reálného života“:

• Jdete po ulici, všimnete si výlohy zajímavého butiku (krok 1).
• Vejdete dovnitř, prodavač vás mile pozdraví a rovnou vás zavede ke stojanu, na němž visí různá trička s nápisem „Nejlepší on-line podnikatel“ (krok 2).
• Vyberete si jedno v odpovídající velikosti a jdete si ho vyzkoušet (krok 3).
• Skvěle vám padne a tak s ním zamíříte k pokladně (krok 4).
• Prodavač vám ještě doporučí stylovou sponu na bankovky (krok 5)
• a zeptá se, jestli nechcete vstoupit do věrnostního klubu (krok 6)?
• Vy zaplatíte a odcházíte v novém tričku „Nejlepší on-line podnikatel“, s novou sponou na bankovky a s dobrým pocitem, že jste teď součástí věrnostního klubu, díky němuž získáte řadu skvělých výhod (krok 7).

Takhle se opravdu chová nejlepší podnikatel. Prodavač právě díky své výloze, zájmu o zákazníka a dobrému odhadu jeho potřeb, v sedmi krocích prodal hned dva produkty a ještě získal kontakt, jenž mu v budoucnosti může přinést další zisky.

Všechny cesty vedou k pokladně: Sales funnel má jediný úkol

Sales funnel má za úkol jediné: generovat konverze. Cesta zákazníka proto musí být přímá a co nejjednodušší. Na předchozím příkladu jsme si ukázali, co všechno může konverzní trychtýř (ve fyzickém světě) obsahovat; v té úplně nejjednodušší podobě pro on-line prodej jde ale o prostý postup:

Reklama –> Prodejní stránka –> Konverze

Reklama upoutá pozornost, prodejní stránka přesvědčí k akci. K obojímu není potřeba umět psát úžasně vzletné texty, doprovozené originální grafikou. Aby váš sales funnel fungoval, musíte především znát svého ideálního zákazníka a mluvit jeho řečí.

Prodejní stránka: Podívejte se na svět z pohledu zákazníka

Středobodem sales funnelu v té podobě, o níž tu mluvíme, je prodejní stránka, což není to samé, co produktová stránka, e-shop nebo obecně váš web.

Prodejní stránka má ve světě e-commerce stále důležitější postavení. Důvod je prostý – prodejní stránka totiž geniálně funguje. Je-li dobře napsaná, může mít konverzní poměr 10, 20, ale i 70 %. Představte si, že ze stovky vašich návštěvníků jich většina váš produkt zakoupí. Jak toho dosáhnout?

V prvé řadě přestaňte myslet na sebe. Typickým nešvarem každého podnikatele je, že při prodeji mluví hlavně o sobě a svém produktu.

Schválně, máte prodejní web? Jak vypadá?

• Kde je na něm záložka „O mně“?
• Máte tam též „Historii firmy“, „Biografii“, „Reference“, „Realizace“?
• A jak vypadá stránka s produkty? Popisuje, jak kvalitní jsou, co všechno umí, čím se liší od konkurence?

Položte si nyní jednu otázku: Na co myslíte při nákupu? Pochopitelně také hlavně na sebe…

Každý zákazník má své problémy a hledá jejich řešení. Má své touhy a hledá jejich uspokojení. Kdo z vás dvou by se měl přizpůsobit? Samozřejmě vy. Z toho plyne jedno důležité ponaučení:

Nenabízejte produkt. Nabízejte řešení.

Síla prodejní stránky tkví v zacílení

Prodejní stránka má dvě silné zbraně:

1. Je odříznutá od zbytku světa, řeší 1 problém, dovoluje 1 akci, a sice objednávku. Nedá se z ní utéct na jiné záložky, protože žádné další záložky neobsahuje. Často je neveřejná, takže se na ni nedostanete jinak než z cílené reklamy.
2. Oslovuje konkrétního (ideálního) zákazníka, chápe jeho problémy, mluví přímo k němu a dokáže i zahrát na city. V tom se trochu podobá prodejcům z teleshoppingu (nesmějte se, od nich se opravdu máte co učit).

A jsme opět u ideálního zákazníka. Znáte-li ho, máte z poloviny vyhráno. Nyní už se jen stačí držet osvědčeného schématu, známého právě třeba z onoho teleshoppingu. Tomu se věnujeme v samostatném článku Jak napsat prodejní stránku.

FAPI ­– cílová rovinka sales funnelu

Na konci prodejní stránky přichází opravdu kritická část sales funnelu. Objednávkou totiž nákup nekončí. Ještě zbývá zaplatit. Nemalá část zákazníků svůj nákup nedokončí. Takzvaný „opuštěný košík“ nechává dokonce 70–80 % z nich. A bylo by přeci škoda je pustit, když už jste je za ruku dovedli až sem.

Teď je třeba povolat na pomoc prodejního asistenta, který se zákazníka ujme, provede ho platbou, připraví mu fakturu a hezky mu poděkuje za nákup. A právě tady přichází na řadu FAPI.

FAPI se pustí do práce v krocích 6, 7 a 8 z naší modelové situace s tričkem „Nejlepší on-line podnikatel“. Krom standardní administrativy kolem platby a fakturace má totiž ještě čtyři esa v rukávu: pokročilý upselling, slevové kódy, dárkové vouchery a možnost tvorby členských sekcí.

Propojením se svým e-mailingovým nástrojem (například SmartEmailingem) navíc získáte výkonného mocného pomocníka pro on-line marketing. Každý, kdo ve FAPI vyplní objednávkový formulář, je totiž potenciální stálý zákazník. Na něj můžete cílit další sales funnel, který tentokrát bude mít podobu e-mailové kampaně.

Zkuste si FAPI na 14 dní zdarma nebo rovnou přejděte k objednávce. Vybírat můžete ze tří tarifů.