Proč si lidé (ne)kupují mé produkty online?

Google Analytics nám o našich návštěvnících prozradí opravdu hodně. Nicméně, vůbec nevíme, jaký motiv je vede k tomu, aby si naše produkty zakoupili.

Proč lidé nakupují online? A jak můžeme ovlivnit jejich chování, aby si našich produktů koupili víc?

V tomto článku najdete přehled těch nejcennějších poznatků o tom, co lidi motivuje k tomu, aby nakupovali online. A také, co byste s těmito poznatky měli udělat, abyste zvýšili své tržby!

Utilitární a hédonické motivy

Ve většině studií, které zkoumají motivaci lidí k nákupu po internetu, rozlišují vědci hédonické motivy od prospěchářských (utilitárních).

Utilitární motivy jsou racionální, kritické a zaměřené na dosažení cíle.

Tyto typy lidí nakupují, aby nalezli odpovídající produkt za co nejlepší cenu.

Vedle utilitárních motivů existují motivy hédonické. Takoví lidé milují nakupování jednoduše proto, že si užívají celý proces nákupu. Hledají štěstí, fantazii, smyslnost a prožitek, což nalezli právě v nakupování.

Zatímco návštěvníky s utilitárními motivy byste měli přesvědčit racionálními argumenty, pozornost hédonického nakupujícího si získáte emocemi.

Přítomnost hédonických a utilitárních motivů má samozřejmě odlišný dopad na design a celkové rozložení vašich stránek. Níže si utilitární (poznávání a důvěra) i hédonické motivy (emoce) podrobněji rozebereme.

Racionální motivace

Utilitární (racionální) kupující nakupují, aby získali informace, nebo proto, že chtějí výrobek koupit okamžitě.

Mají nákupní plán a vědí, co chtějí.

Nakupují online, protože jim to šetří peníze, nebo proto, že chtějí zakoupit produkt co nejlevněji. Je to výhodné a mají na výběr z více produktů.

Dokud výhody převyšují náklady, můžete utilitární typ kupujících snadno přesvědčit, aby si zakoupili váš produkt.

Chtít přesvědčit tento typ kupujících znamená nabídnout jim dobré výrobky za dobrou cenu, s dostatkem informací a kvalitním a rychlým servisem. Zejména některé produkty ocení především utilitární kupující.

Pokud se budete snažit prodat například WordPress plugin, šance na to, že vaši návštěvníci budou mít dostatek racionálních argumentů a váš produkt si opravdu koupí, jsou velké.

Jen málokdo bude za koupí tohoto produktu hledat dostatek fantazie či smyslnosti.

Důvěra (utilitární)

Pro prospěchářský typ kupujícího je důležitá důvěra.

Je ten internetový obchod pravý? Dostanu zakoupené zboží včas?

Toufaily, Souiden & Ladhari (2013) tvrdí, že online nakupování je oproti tradičnímu způsobu nákupu náchylnější k nejistotě a rizikům.

S technologickým postupem se sice zlepšila úroveň zabezpečení, ale nedostatek psychického kontaktu mezi produktem i prodejcem kupujícímu na důvěře nepřidá. Tím se náklady na online transakci zvýší.

Čím jsou si utilitární kupující jistější, že platba na internetových stránkách je opravdu bezpečná, tím je větší pravděpodobnost, že si produkt zakoupí.

Pokud se tak ujistíte, že vaše platby jsou opravdu bezpečné, zvýšíte tím pravděpodobnost, že lidé nakoupí online.

Měli byste se také snažit svým návštěvníkům ukázat, kdo vlastně jste.

Jak vás mohou kontaktovat, když nejsou spokojení?

Jména (a možná i obrázky) vašich zaměstnanců by se na stránkách měly objevit taky.

Emoce (hédonické)

Hédonické motivy nejsou racionální, ale emocionální.

Několik studií prokázalo, že pozitivní emoce, jako je například požitek, určují, zda se lidé na webové stránky vrátí.

Doporučují firmám, které se zabývají prodejem hédonických výrobků jako jsou parfémy, šperky nebo dovolené, aby během prezentace produktů na webu vyvolali u návštěvníků emocionální reakci.

Většinu zákazníků nebude zajímat specifické složení vůně ani způsob řezu šperku, ale to, jak se během nákupu cítí.

Pokud se snažíte prodat luxusní zboží, měli byste tak této marketingové techniky využít.

Při vyvolání pozitivních emocí, jakými jsou legrace, štěstí a relaxace, hraje důležitou roli design vašich stránek.

Mějte na paměti, že hédonické nakupování může ovlivnit chování během neplánovaného nákupu. Vyvolání emocí může snadno vést ke vzniku impulzivního nákupního chování.

Pokud chcete zvýšit tržby, měli byste předvídat a produkty nabízet takovým způsobem, aby je lidé vnímali jako příjemné a zábavné.

Jak poznám, které motivy upřednostňují mí návštěvníci?

Možná, že minimálně část vašich klientů upřednostňuje hédonické motivy. Ale jak to zjistit?

Jak poznáte, jestli vaši klienti vnímají váš obchod důvěryhodně?

Google Analytics vám to nepoví.

U většiny webových stránek ale nemusíte být vědcem, abyste zjistili, jaké motivy mají právě vaši klienti.

Už jen pohled na váš produkt vám dá určitou představu. Pokud navíc nabízíte luxusní zboží, je velká šance, že máte co dočinění s hédonickým publikem.

Přesto, pokud chcete mít opravdu jistotu, měli byste jejich motivy změřit.

Měření motivů vybraného publika je těžké, ale ne nemožné. Tvorba dotazníku je na tom to nejtěžší. Pouhá otázka, jestli jsou pro návštěvníky důležité hédonické nebo utilitární motivy, ale nic nevyřeší.

Doporučila bych vám přečíst si nějaké studie a poučit se z dotazníků, které používají.

Lidé mohou mít k návštěvě webových stránek různé motivy. Může jít o racionální kupující s jasným plánem a představou o tom, co chtějí. V takovém případě jim poskytněte kvalitní informace a nabídněte zboží za férovou cenu.

Ke zvýšení tržeb bude důležitý i důvěryhodný vzhled vašeho webu. Pokud se odvoláváte na hédonické návštěvníky, vaše webové stránky by měly vyvolat pozitivní emoce s cílem přesvědčit kupující, aby si zakoupili vaše produkty.

Motivy a způsoby, jak apelovat na své publikum, byste měli mít na paměti při vytváření i přetváření webových stránek.

Přeji Vám mnoho uzavřených online obchodů.

Pokud ještě nemáte svůj fakturační systém na online prodej na webu, vyzkoušejte zdarma FAPI.

Máme pro vás ještě malý dárek:

SEŠIT S 20 TIPY Z PRAXE ONLINE PRODEJE
Poznejte 20 praktických tipů od profíků v online prodeji.
Už jen 13. tip v sešitě vám přinese více peněz z objednávek na webu.