Jak zjistit, odkud máte zákazníky, kteří vám dlouhodobě vydělávají
Většina podnikatelů dnes řeší marketing hlavně přes čísla v reklamních systémech. Sledují konverze, cenu za objednávku nebo návratnost kampaní za posledních pár dní. To je v pořádku pro operativní řízení reklamy, ale pro strategická rozhodnutí to často nestačí.
Důležitější otázka zní jinak:
Odkud přicházejí zákazníci, kteří mi vydělávají dlouhodobě?
Právě na tuto otázku se běžné reklamní přehledy odpověď většinou nedozvíte.
Proč běžné vyhodnocování reklamy nestačí
Reklamní platformy (Facebook, Google a další) pracují s omezenou atribucí.
Typicky vidíte:
- poslední klik,
- krátké časové okno,
- často dopočítaná nebo modelovaná data.
To znamená, že:
- nevidíte celý životní cyklus zákazníka,
- nevíte, odkud přišel původně,
- nepoznáte, který marketingový kanál přivádí kvalitní zákazníky.
Výsledkem je, že:
- optimalizujete kampaně podle krátkodobých výsledků,
- ale dlouhodobě můžete podporovat špatné vstupy.
Rozdíl mezi objednávkou a zákazníkem
Jedna z nejčastějších chyb v marketingu je, že se vyhodnocují objednávky, ne zákazníci. Objednávka odpoví na otázku:
- kolik jsem dnes vydělal.
Zákazník odpoví na otázku:
- kolik mi vydělá za půl roku nebo za rok.
Právě tady vzniká rozdíl mezi kampaní, která:
- vypadá dobře v reklamním účtu,
- ale přivádí zákazníky s nízkou hodnotou,
a kampaní, která:
- vypadá nenápadně,
- ale dlouhodobě generuje stabilní příjem.
Proč je důležité sledovat původ zákazníka
Když víte, odkud zákazník přišel poprvé, můžete:
- porovnávat různé vstupy (kniha, workshop, kurz),
- vyhodnocovat kvalitu zákazníků podle zdroje,
- rozhodovat se, kam investovat čas a peníze.
Typické otázky, na které díky tomu získáte odpověď:
- Přivádí mi kniha lepší zákazníky než workshop?
- Který vstupní produkt má vyšší dlouhodobou hodnotu?
- Který kanál přivádí zákazníky, kteří u mě zůstávají?
Jak vám s tím pomáhá FAPI
Ve FAPI můžete sledovat zdroj zákazníka, ne jen zdroj objednávky. K tomu slouží jednoduchý parametr ref_code. Ten umožňuje označit:
- hlavní marketingový kanál,
- vstupní nabídku,
- nebo kampaň, ze které zákazník přišel poprvé.
Jakmile je zákazník jednou získán:
- FAPI si tuto informaci uloží,
- a pracuje s ní dlouhodobě.
Díky tomu nejste odkázaní na krátkodobá data z reklamních systémů.
Praktický příklad z praxe
Představte si, že prodáváte:
- knihu,
- workshop,
- a navazující kurz.
Použijete jednoduché označení:
- book-fb – reklama na knihu
- ws-fb – reklama na workshop
Po několika měsících ve FAPI vidíte, že:
- zákazníků z workshopu je víc,
- ale zákazníci z knihy utrácejí dlouhodobě víc peněz,
- častěji kupují další produkty.
Na základě těchto dat:
- změníte marketingovou strategii,
- podpoříte jiný vstupní produkt,
- a zvýšíte dlouhodobý obrat.
Takové rozhodnutí byste z reklamního účtu sami neudělali.
Dlouhodobé vyhodnocování místo dojmů
Hlavní přínos tohoto přístupu je v tom, že:
- nepřemýšlíte v horizontu dnů,
- ale v horizontu měsíců a let.
Marketing přestává být:
- o pocitech,
- o domněnkách,
- o „Facebook říká, že to funguje“.
A začíná být:
- o reálných datech,
- o kvalitě zákazníků,
- o skutečné návratnosti.
Pro koho je tento přístup ideální
Tento způsob vyhodnocování dává největší smysl, pokud:
- prodáváte online produkty nebo služby,
- pracujete s opakovanými nákupy,
- budujete dlouhodobý vztah se zákazníky.
Čím delší je životnost zákazníka, tím důležitější je vědět, odkud přišel.
Shrnutí
Pokud chcete:
- zjistit, odkud máte zákazníky, kteří vám dlouhodobě vydělávají,
- porovnávat marketingové kanály podle kvality,
- a rozhodovat se na základě reálných dat,
je nutné sledovat původ zákazníka, ne jen zdroj objednávky.
Ve FAPI je k tomu určený jednoduchý mechanismus, který vám umožní:
- dlouhodobě vyhodnocovat marketing,
- pochopit chování zákazníků,
- a budovat stabilnější byznys.
